Brost: Der Erfolg einer Bank beruht auf einer klaren strategischen Positionierung. Was sind die Kernpunkte der Strategie Ihres Hauses im Private Banking?

von Wedel: Zwei Aspekte sind entscheidend. Zunächst unser innovatives Privatbank-Modell "Best of two worlds": Delbrück Bethmann Maffei verbindet die Vorzüge jahrhundertealter Privatbank-Erfahrung mit den Stärken eines international führenden Finanzkonzerns. Wir bekennen uns zu unseren lokalen Wurzeln und legen in der Beratung großen Wert auf Kontinuität sowie strikte Objektivität. Darin unterscheiden wir uns von den Großbanken. Darüber hinaus können wir unseren Kunden die Marktzugänge, das Knowhow und die technischen und finanziellen Ressourcen der ABN AMRO bieten. Dies hebt uns von den klassischen deutschen Privatbanken mit regionalem Radius ab. Darüber hinaus hat Delbrück Bethmann Maffei als einzige Privatbank in Deutschland Kundenverbundenheit zum strategischen Ziel erhoben - und damit auf eine Stufe mit dem wirtschaftlichen Erfolg des Bankhauses gestellt. Unser Ziel ist es, am Markt als das Bankhaus mit der höchsten Kundenzufriedenheit anerkannt zu sein. Mittelfristig wollen wir die führende Privatbank in Deutschland sein, wobei wir darunter eine Verbindung aus Größe und Qualität verstehen.


Brost: Ihr Haus ist einerseits eine Privatbank, andererseits aber Teil eines international operierenden Finanzkonzerns, der ABN AMRO Gruppe. Welche Bedeutung hat diese – zunächst widersprüchlich erscheinende – Struktur für die Vermögensberatung?

von Wedel: Dieses Konzept, in dem wir das Beste aus zwei Welten vereinen, bietet unseren Kunden klare Vorteile. Wer ein komplexes Vermögen in einem globalisierten Kapitalmarktumfeld optimal anlegen möchte, kann sich mit dem regionalen oder bestenfalls nationalen Aktionsradius klassischer Privatbanken auf Dauer nicht zufrieden geben. Dank unserer Einbindung in die ABN AMRO-Gruppe können unsere Kunden ihre individuellen Vermögensstrategien weltweit gezielt umsetzen und zugleich von einem globalen Kompetenznetzwerk sowie von größtmöglicher Bonität und Sicherheit profitieren. Außerdem sind wir aufgrund dieses innovativen Modells als einzige Privatbank in Deutschland in der Lage, uns ausschließlich um die Bedürfnisse vermögender Privatkunden zu kümmern. Alle übrigen Bankgeschäfte, etwa Unternehmensfinanzierung oder Betreuung institutioneller Anleger, übernehmen die Spezialisten der jeweiligen Konzerneinheit. Diese Aufgabenteilung sichert unseren Kunden ein umfassendes Angebot für alle Fragen der Vermögensverwaltung.


Brost: Welches sind für das Bankhaus Delbrück Bethmann Maffei die zentralen Werte im Zusammenhang mit der Betreuung vermögender Kunden? Welche Rolle spielt die Tradition Ihres Hauses?

von Wedel: Wir legen großen Wert auf die klassischen Tugenden der Privatbankiers. Dazu gehören die Individualität und Kontinuität in der Betreuung sowie die lokale Verankerung. Langfristiger Erfolg im Private Banking beruht auf engen, von wechselseitigem Vertrauen geprägten Kundenbeziehungen. Vertrauen entwickelt sich über Jahre und überdauert nicht selten mehrere Generationen. Von heute auf morgen lässt sich enge Kundenverbundenheit nicht herstellen. Insofern liegt in der am Markt anerkannten Privatbank-Tradition von Delbrück Bethmann Maffei eine besondere Stärke, die wir systematisch weiter ausbauen wollen.


Brost: Im Kontext einer individuellen Vermögensberatung wird sehr häufig von der Langfristigkeit in der zeitlichen Perspektive gesprochen. Welche Rolle spielen Möglichkeiten der kurzfristigen Vermögenswertsteigerung?

von Wedel: Bei Delbrück Bethmann Maffei steht das Private Banking ganz im Zeichen einer langfristig angelegten Vermögensberatung. Nach unserem Verständnis besteht die zentrale Aufgabe eines Beraters darin, für jeden Kunden eine maßgeschneiderte Gesamtvermögensstruktur zu entwickeln. Aus der individuellen Strategie leiten wir dann konkrete Anlageentscheidungen ab, die meistens einen langfristigen Horizont haben. Dagegen betrachten wir zum Beispiel die Prognose kurzfristiger Kursentwicklungen an der Börse nicht als Hauptqualifikation im Private Banking.


Brost: Bankleistungen sind – ihrer Natur nach – besonders erklärungsbedürftige und besonders vertrauensempfindliche Dienstleistungen. Die Produkte zu erklären erscheint bisweilen auch schon kompliziert, aber viel schwieriger mutet es an, das Vertrauen eines Kunden zu gewinnen. Welche Möglichkeiten hat ein Betreuer, das Vertrauen gerade der sehr vermögenden Kundenklientel, bei der es ja nicht selten um sieben- oder mehrstellige Geldbeträge geht, zu erreichen?

von Wedel: Echte Kundenverbundenheit wird sich nur dann einstellen, wenn der Kunde in der Geschäftsbeziehung mehr empfindet als rationale Zufriedenheit, etwa mit Blick auf die Wertentwicklung seines Vermögens. Zu der rationalen Zufriedenheit müssen emotionale Komponenten treten, die im modernen Private Banking oft unterschätzt werden. Emotionen können durch die Qualität der Lösungen entstehen, die dem Kunden angeboten werden und auch nicht artikulierte Bedürfnisse abdecken. Emotionen werden aber vor allem durch persönliche Beziehungen und eine besondere Art des Umgangs hervorgerufen, etwa durch eine ausgeprägte Dienstleistungskultur, die über die Erwartungen des Kunden hinausgeht. Gerade die Kundenberater nehmen in diesem System eine Schlüsselrolle ein.


Brost: Was zeichnet einen guten Mitarbeiter im gehobenen Privatkundengeschäft besonders aus? Was hebt ihn ab von dem Berater beim Konkurrenzinstitut? Welche Ausbildung sollte er haben, welche Eigenschaften sollte er mitbringen?

von Wedel: Wir setzen bei unseren Beratern exzellentes Fachwissen und berufliche Erfahrung voraus. Ebenso wichtig sind aber charakterliches Format, persönliche Reife und eine offene, zuvorkommende Art. Unsere Mitarbeiter sollen bereit sein, Teil des Lebens ihrer Kunden zu werden. Gute Kundenberater empfehlen sich durch ihre Lösungskompetenz, bauen aber darüber hinaus ein persönliches Verhältnis zu ihren Kunden auf. Dabei vermeiden sie zu starkes Einmischen in die Privatsphäre – sie bleiben Banker, anstatt zum Freund zu werden. Umso mehr ist die Kontinuität in der Betreuung ein zentraler Erfolgsfaktor. Ein Kunde, der sich auf ständig wechselnde Berater einstellen muss, wird nur schwer eine emotionale Bindung zur Bank herstellen


Brost: Private Banking ist als Geschäftfeld mittlerweile auch von den Großbanken sowie den Sparkassen und Volksbanken entdeckt worden, nachdem die Privatbankiers dieses Spielfeld lange Zeit quasi für sich allein hatten. Wer aber sind die zentralen Spieler im wirklich vermögenden Bereich – von einigen Instituten auch "Wealth Management" genannt?

von Wedel: Wir erleben seit vielen Jahren grundlegende Veränderungen in unserer Branche. Von über 200 deutschen Privatbanken im Jahr 1960 sind heute weniger als 30 übrig. Ein Grund dafür sind geänderte Marktbedingungen, vor allem die fortschreitende Globalisierung auf den Finanzmärkten, ein weiterer liegt in den wachsenden Ansprüchen der Kunden, deren Bereitschaft zum Wechsel ihrer angestammten Privatbank steigt, je transparenter die Märkte werden. Diese Konsolidierungswelle ist in Deutschland noch nicht abgeschlossen. Vor allem traditionelle Privatbanken und Vermögensverwalter mit einem begrenzten Aktionsradius werden sich im Wettbewerb auf Dauer kaum behaupten können.


Brost : Nur die eigenen Produkte der Hausbank angeboten zu bekommen, reicht vielen Kunden nicht mehr aus. Ist der Ansatz der "open platform", also des Verkaufs beispielsweise von Fonds der Konkurrenten, Erfolg versprechend?

von Wedel: Wir haben eben über Werte im Private Banking gesprochen. Von großer Bedeutung ist für uns in diesem Zusammenhang die Objektivität der Beratung. Vermögende Kunden beanspruchen zu Recht, ihre individuelle Anlagestrategie mit den bestmöglichen Lösungen umzusetzen, die am Markt verfügbar sind - unabhängig davon, aus welchem Haus ein Anlageprodukt stammt. Delbrück Bethmann Maffei wendet das "Best-advice-Prinzip" konsequent an, unsere Berater wählen auf den globalen Märkten diejenigen Produkte aus, die den Zielen ihrer Kunden am besten entsprechen. Die Anforderungen gehobener Privatkunden lassen sich nur auf diese Weise erfüllen. Das Verhältnis von Eigen- zu Fremdprodukten liegt etwa bei 1:18, das heißt auf den Verkauf eines ABN AMROFonds oder -Zertifikats kommen rund 18 fremde Produkte.


Brost: Vermögende Privatkunden sind nicht selten auch erfolgreiche Unternehmer, die auch Bedarf beispielsweise nach Finanzierungslösungen für ihr Unternehmen haben. Wie werden Sie dieser kundenseitigen Doppelrolle gerecht?

von Wedel: Im modernen Private Banking sind die Anforderungen der Kunden an "ihren" Bankberater stark gewachsen. Dieser muss in der Lage sein, die Vermögenssituation seiner Kunden umfassend zu analysieren und überzeugende Lösungen für sämtliche Finanzfragen anzubieten - von der privaten Vermögensplanung über die Unternehmensfinanzierung bis zur Beratung bei Unternehmenskäufen oder -verkäufen. Unser Ziel ist es, erster Ansprechpartner unserer Kunden bei allen Vermögens- und Finanzierungsfragen zu sein. Wir können für unsere Kunden das globale Netzwerk der ABN AMRO öffnen, einem der erfolgreichsten internationalen Finanzkonzerne. Von diesem Wettbewerbsvorteil profitieren inzwischen viele Unternehmer, die uns ihr privates Vermögen anvertraut haben.


Brost: Und abschließend: Wenn Sie – quasi vom runden Tisch aus – ein Wealth Management für eine ganz neue Bank konzipieren könnten. Wie sähe dies aus? Oder wäre es aufgrund der fehlenden Tradition gar nicht Erfolg versprechend, dass ein neuer Spieler "auf den Rasen" kommt?

von Wedel: Erfolg im Private Banking ist an mehrere Bedingungen geknüpft. Dazu gehört ein hohes Maß an Kundenverbundenheit und Vertrauen, das auf der individuellen, kontinuierlichen und umfassenden Betreuung vor Ort basiert. Unabdingbar sind auch starke internationale Ressourcen sowie höchstmögliche Bonität und Sicherheit. Wer beim Aufbau eines Private Banking-Geschäfts einen dieser Faktoren vernachlässigt, wird sich am Markt auf Dauer nicht behaupten können.


Brost: Herr von Wedel, wir danken Ihnen für dieses Gespräch.